Τι Είναι η Υπηρεσία B2B – Συνοπτικός Οδηγός 2024

Οι όροι b2b και b2c είναι δύο από τους πιο συχνούς στον κόσμο του μάρκετινγκ. Πρόκειται για δύο διαφορετικά είδη επιχειρήσεων με ξεχωριστό κοινό, πελάτες και στόχους.

Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε τι είναι η υπηρεσία και ποιες είναι οι κατάλληλες στρατηγικές πελάτη για επιτυχημένο b2b content marketing.

Τι Είναι το B2B;

Ο όρος b2b προέρχεται από τις λέξεις business-to-business. Σε αυτή την κατηγορία υπάγονται όλες οι επιχειρήσεις - πελάτες που παρέχουν προϊόντα ή υπηρεσίες σε άλλες επιχειρήσεις. Όπως μπορείτε να φανταστείτε, στις επιχειρήσεις αυτές έχουν ένα μεγάλο φάσμα δραστηριοτήτων που εκτείνεται σε πολλές βιομηχανίες.

Αρχικά, μια επιχείρηση μπορεί να λειτουργεί ως προμηθευτής των επιμέρους μερών που απαιτούνται για την κατασκευή ενός προϊόντος. Έτσι, επιχειρήσεις που παράγουν προϊόντα αναζητούν επιχειρήσεις για να βρουν τα υλικά που χρειάζονται και το content στο οποίο θα συνεργαστούν.

Επίσης, μια γνωστή εφαρμογή των B2B επιχειρήσεων είναι η χονδρική πώληση εμπορευμάτων. Όλα τα καταστήματα λιανικής, όπως και τα super markets, έχουν ορισμένους προμηθευτές για τα προϊόντα που προσφέρουν στους καταναλωτές.

Τέλος, οι δραστηριότητες μιας επιχείρησης εκτείνονται και στην παροχή υπηρεσιών, όπως είναι οι νομικές, οι λογιστικές, ή και οι web design υπηρεσίες.

Αν λοιπόν, μπορούμε να παρουσιάσουμε συνοπτικά το τι ειναι το b2b σε μια λίστα, θα ήταν η παρακάτω:

• Το b2b είναι μια συναλλαγή ή επιχείρηση που διεξάγεται μεταξύ διαφόρων τύπου επιχειρήσεων, όπως χονδρεμπόριο και λιανική.

• Οι συναλλαγές B2B τείνουν να συμβαίνουν στην αλυσίδα εφοδιασμού, όπου μια εταιρεία θα αγοράζει πρώτες ύλες από μια άλλη για να χρησιμοποιηθούν στη διαδικασία παραγωγής.

• Οι συναλλαγές μεταξύ επιχείρησης και καταναλωτή (B2C) είναι αυτές που πραγματοποιούνται μεταξύ μιας εταιρείας και μεμονωμένων καταναλωτών.

Το B2B στην Επικοινωνία

Οι b2b συναλλαγές είναι κοινές και φαντάζουν ως μια αλυσίδα προμηθευτών, από εταιρείες που αγοράζουν υπηρεσίες και προϊόντα πρώτης ύλης. Τα τελικά προϊόντα μπορούν στη συνέχεια να πωληθούν σε ιδιώτες, μέσω συναλλαγών μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών.

Στο πλαίσιο της επικοινωνίας, το b2b αναφέρεται σε μεθόδους, στις οποίες εργαζόμενοι από διαφορετικές εταιρείες μπορούν να συνδεθούν μεταξύ τους, όπως μέσω των social media. Αυτός ο τύπος επικοινωνίας μεταξύ των εργαζομένων δύο ή και περισσότερων εταιρειών, ονομάζεται b2b communication.

Ποιο Είναι το Κοινό μιας Επιχείρησης B2B;

Όπως γίνεται εμφανές από τον ορισμό της υπηρεσίας, το κοινό μιας τέτοιας επιχείρησης είναι άλλες εταιρείες. Έτσι, η προώθηση της επιχείρησης θα πρέπει να γίνει πιο στοχευμένα και με ένα συγκεκριμένο content μάρκετινγκ, ώστε να είναι αποτελεσματική.

Πρώτα απ’ όλα, θα πρέπει να προσδιοριστεί η βιομηχανία των επιχειρήσεων που αποτελούν το κοινό-στόχο προϊόντος. Ακόμα, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη το μέγεθος της εταιρείας και οι τάσεις της αγοράς.

B2B και Ηλεκτρονικό Εμπόριο

Στα τέλη του 2018, η Forrester ανέφεραι πως η αγορά ηλεκτρονικού εμπορίου b2b ξεπέρασε τα 1,13 τρισεκατομμύρια δολάρια - πάνω από τα 954 δισεκατομμύρια δολάρια που είχε προβλέψει για το 2018, σε μια πρόβλεψη που δημοσιεύθηκε το 2017. Αυτό είναι περίπου το 12% των συνολικών πωλήσεων b2b των 9 τρισεκατομμυρίων δολαρίων για το έτος. Αναμένουν ότι αυτό το ποσοστό θα ανέλθει στο 17% έως το 2023.

Το διαδίκτυο παρέχει ένα εύρωστο περιβάλλον στο οποίο οι επιχειρήσεις μπορούν να ενημερωθούν για προϊόντα και υπηρεσίες και να θέσουν τις βάσεις για μελλοντικές συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων, με ευκολία και μεγαλύτερη αξιοπιστία, θέτοντας τους κανόνες συναλλαγών και αποστολών γρηγορότερα.

Παραδείγματα Business-to-Business (B2B)

Οι συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων και οι μεγάλοι εταιρικοί λογαριασμοί είναι συνηθισμένοι για τις επιχειρήσεις στον τομέα της μεταποίησης. Όπως για παράδειγμα η Samsung, είναι ένας από τους μεγαλύτερους προμηθευτές της Apple στην παραγωγή iPhone. Η Apple διατηρεί επίσης σχέσεις B2B με εταιρείες όπως η Intel, η Panasonic και η εταιρεία παραγωγής Micron Technology.

Οι συναλλαγές B2B αποτελούν επίσης τη ραχοκοκαλιά της αυτοκινητοβιομηχανίας. Πολλά εξαρτήματα οχημάτων κατασκευάζονται ανεξάρτητα και οι κατασκευαστές αυτοκινήτων αγοράζουν αυτά τα εξαρτήματα για τη συναρμολόγηση αυτοκινήτων. Τα ελαστικά, οι μπαταρίες, τα ηλεκτρονικά, οι εύκαμπτοι σωλήνες και οι κλειδαριές, για παράδειγμα, κατασκευάζονται συνήθως από διάφορες εταιρείες και πωλούνται απευθείας σε κατασκευαστές αυτοκινήτων.

Οι πάροχοι υπηρεσιών συμμετέχουν επίσης σε b2b συναλλαγές. Εταιρείες που ειδικεύονται στη διαχείριση ακινήτων, την καθαριότητα και τη βιομηχανική καθαριότητα, για παράδειγμα, συχνά πωλούν αυτές τις υπηρεσίες αποκλειστικά σε άλλες επιχειρήσεις και όχι σε μεμονωμένους καταναλωτές.

Ποια είναι η Βασική Διαφορά με το B2C

Σε αντίθεση το B2B, το B2C προέρχεται από τις λέξεις business-to-customer. Επειδή το κοινό που στοχεύεται στις δύο αυτές περιπτώσεις είναι εντελώς διαφορετικό, οι επιχειρήσεις πρέπει να ακολουθήσουν ξεχωριστές στρατηγικές στις πωλήσεις τους.

Το πιο σημαντικό κομμάτι για μια B2B επιχείρηση είναι να δημιουργήσει μακροχρόνιες συνεργασίες με τους πελάτες της. Η σχέση θα πρέπει να βασίζεται στην αμοιβαία εμπιστοσύνη και στη διαφάνεια μία προς μία. Από την άλλη πλευρά, μια B2C επιχείρηση επιδιώκει πρωταρχικά τη δημιουργία πωλήσεων, χωρίς αυτό να προϋποθέτει τη δημιουργία πιστών πελατών. Έτσι, η σχέση της επιχείρησης με τους πελάτες πολλές φορές είναι μια καθαρά συναλλαγματική υπόθεση.

Το ίδιο μπορεί να φανεί και στο branding των δύο διαφορετικών επιχειρήσεων. Από τη μία πλευρά, η B2B επιχείρηση στέλνει ένα μήνυμα εμπιστοσύνης και δημιουργίας σχέσεων. Ένα επίσης πολύ σημαντικό κομμάτι είναι πως από την άλλη πλευρά όμως, η B2C επιχείρηση δίνει βάση στο μήνυμα και στη φιλοσοφία της, κομμάτια που θα προσελκύσουν περισσότερους καταναλωτές.

Βασικές Αρχές για την Επιτυχία του B2B Marketing

Από όλα αυτά γίνεται εμφανές ότι μια B2B επιχείρηση έχει πολύ συγκεκριμένες ανάγκες που πρέπει να καλύψει με τη στρατηγική της στο μάρκετινγκ και στους πελάτες - πελάτη της.

Πώς θα τις καλύψετε;

Παρακάτω, είναι οι βασικές στρατηγικές του B2B marketing που θα φέρουν τα καλύτερα αποτελέσματα.

#1 Προσδιορίστε το Κοινό σας

Το πρώτο βήμα σε κάθε στρατηγική μάρκετινγκ προϊόντος είναι ο προσδιορισμός του κοινού που πρέπει να στοχεύσετε. Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητές τους, θα πρέπει να προσαρμόσετε το ύφος σας, το υλικό σας, αλλά και την επιλογή των μέσων που θα χρησιμοποιήσετε για τους πελάτες και τους προμηθευτές σας στις πωλήσεις.

#2 Δημιουργήστε Ποιοτικό Περιεχόμενο

Ανεξάρτητα από τις επιχειρήσεις που στοχεύει το marketing σας, το περιεχόμενό – content σας θα πρέπει να έχει την καλύτερη δυνατή ποιότητα από όλους τους υπόλοιπους. Μάλιστα, επειδή το κοινό σας είναι άλλοι επαγγελματίες, θα πρέπει να δώσετε μία μεγάλη έμφαση στο να παρέχεται άπλετες και έγκυρες πληροφορίες σε τουλάχιστον ένα η μια πληροφορία.

#3 Βελτιστοποιήστε την Ιστοσελίδα σας για το SEO

Ένα είναι σίγουρο. Πως το marketing βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στη βελτιστοποίηση του SEO. Οι επιχειρήσεις που αναζητούν προμηθευτές ή άλλες υπηρεσίες, αποφασίζουν μετά από πολλή έρευνα, η οποία πραγματοποιείται συνήθως σε μηχανές αναζήτησης προϊόντος. Με τη βελτιστοποίηση του SEO, μπορείτε να είστε σίγουροι πως η επιχείρησή σας θα εμφανιστεί στα πρώτα αποτελέσματα στις πωλήσεις σας.

#4 Χρησιμοποιήστε το Email Marketing

Το email marketing content είναι για πολλούς ένας παρωχημένος τρόπος για την προώθηση μιας επιχείρησης. Ωστόσο, είναι αδιαμφισβήτητο γεγονός ότι ακόμα και σήμερα παρουσιάζει το μεγαλύτερο conversion rate από όλα τα υπόλοιπα μέσα. Αυτό είναι ακόμα πιο έντονο όταν πραγματοποιείται στο πλαίσια του B2B marketing.

Κάποιο τρόποι για να το πετύχετε:

• Γράψτε δελεαστικά θέματα.
  Σκεφτείτε τις γραμμές θέματος του email σας ως τρέιλερ του Netflix — εάν δεν μπορείτε να προσελκύσετε το κοινό σας με ένα κλιπ δύο λεπτών (ή, σε αυτήν την περίπτωση, μερικούς δεκάδες χαρακτήρες), μην περιμένετε να ανοίξουν και να παρακολουθήσουν (ή να διαβάσουν) το όλο θέμα οι πελάτες σας. Συνιστούμε να αφιερώνετε σχεδόν τόσο χρόνο στο θέμα του email σας, όσο και στα ίδια τα email.

• Μείνετε σε μία παρότρυνση για δράση (CTA) ανά email.
  Εάν πιστεύετε ότι ο αριθμός των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που λαμβάνετε είναι πολύς, ρίξτε μια ματιά στο CTA σε αυτά τα email. Μερικά είναι γεμάτα με δύο, τρία και μερικές φορές έως και 10 διαφορετικά CTA. Μην κάνετε αυτό το λάθος το οποίο μπορεί να δυσκολέψει την σκέψη των πελατών σας, και να τους κάνει να απορούν "Σε τι πρέπει να κάνω πρώτα κλικ;". Με ένα CTA ανά email, επιτρέπετε στους πελάτες σας, να εστιάσουν στο περιεχόμενο του email σας και, τελικά, σε μία τελική ενέργεια (π.χ. αγορά προϊόντος ή υπηρεσίας).

• Τμηματοποιήστε το email σας για να προσεγγίσετε πιο σχετικούς πελάτες.
  Δεν θα είναι κάθε email που στέλνετε κατάλληλο για όλους στη λίστα σας. Οι πελάτες σας - συνδρομητές σας, μπορεί να βρίσκονται σε διαφορετικά στάδια αγοραστή ή να αναζητούν διαφορετικές λύσεις. Εκεί παίζει ρόλο η τμηματοποίηση της λίστας email. Αυτό όχι μόνο σας βοηθά να σχετιστείτε καλύτερα με το κοινό σας, αλλά δίνει στα email σας αυτή την προσωπική αίσθηση που λέει "Γεια, ακούω και ξέρω τι θα θέλατε να δείτε". Οι καταναλωτές προτιμούν την ποιότητα των email από την ποσότητα.

• Βεβαιωθείτε ότι το email σας είναι ευανάγνωστο και από κινητό.
  Πάνω από το 80% των χρηστών email έχουν πρόσβαση στα εισερχόμενά τους από τα τηλέφωνά τους και τα email που δεν εμφανίζονται σωστά σε κινητές συσκευές συχνά διαγράφονται σε τρία δευτερόλεπτα. Μην αφήσετε το email σας να είναι ένα από αυτά.

Διαβάστε Επίσης

Το email marketing και τα newsletters αποτελούν ένα σημαντικό πυλώνα του digital marketing που πρέπει να αναπτύξει κάθε επιχείρηση.

#5 Αξιοποιήστε τα Κοινωνικά Δίκτυα

Τα κοινωνικά δίκτυα αποτελούν πλέον αδιάσπαστο κομμάτι της ζωής μας. Έτσι, και το B2B marketing τα έχει εντάξει στις στρατηγικές του. Πέρα από το Facebook, το Twitter και το LinkedIn είναι από τα καλύτερα κοινωνικά δίκτυα για να συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες και επιχειρήσεις.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του B2B

Το επιχειρηματικό μοντέλο b2b έχει πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα για κάθε επιχείρηση.

Θετικά:

• Περισσότερες παραγγελίες. Οι πωλήσεις B2B είναι υψηλές και οι παραγγελίες γίνονται μαζικά. Αυτό σημαίνει ότι τα έσοδα μπορεί να είναι υψηλότερα με λιγότερες πωλήσεις, από τις επιχειρήσεις B2C.

• Αύξηση μετατροπής (conversion rate). Οι επιχειρήσεις μετατρέπονται καλύτερα από τους ιδιώτες. Αυτό κάνει τις προσπάθειες μάρκετινγκ πιο επιτυχημένες και σπαταλά λιγότερα χρήματα προσελκύοντας νέους πελάτες.

• Βελτιωμένη εμπειρία πωλητών - πελατών. Η επικοινωνία μεταξύ των επιχειρήσεων γίνεται τακτικά, ώστε οι πωλητές να είναι πιο ενημερωμένοι για τις ανάγκες των πελατών τους.

Αρνητικά:

• Μακρύς κύκλος αγορών. Οι καταναλωτές B2B χρειάζονται πολύ χρόνο για να λάβουν αποφάσεις αγοράς. Εμπλέκονται πολλά ενδιαφερόμενα μέρη και χρειάζονται ορισμένες εγκρίσεις για να προχωρήσουν.

• Περιορισμένη αγορά. Οι πωλητές B2B έχουν λιγότερους πιθανούς πελάτες και αυτοί που έχουν είναι πολύ σημαντικοί. Εάν ακόμη και ένας πελάτης είναι δυσαρεστημένος, μπορεί να χάσει πολλά χρήματα.

• Δυσκολία στην πρόβλεψη. Τόσο οι κατασκευαστές όσο και οι μεταπωλητές μπορεί να αντιμετωπίσουν προβλήματα με την πρόβλεψη ζήτησης για το προϊόν ή την υπηρεσία, καθώς το B2B έχει μικρότερο κύκλο αποθεμάτων. Αυτό μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα, την οδηγήσει σε υπερεκτίμηση της ζήτησης και να αφήσει όλα τα προϊόντα με άκυρα αποθέματα.

Αγορές B2B vs B2C

Οι καταναλωτές B2B και B2C συμπεριφέρονται πολύ διαφορετικά και οι διαδικασίες αγοράς τους το αντικατοπτρίζουν αυτό.

Εδώ είναι μερικοί τρόποι που διαφέρουν:

• Χρόνος αγοράς. Οι καταναλωτές B2B ενεργούν πιο αργά και είναι καλύτερα ενημερωμένοι για τις αγορές τους. Αυτό συμβαίνει γιατί οι αγορές τους είναι πολύ μεγαλύτερης ποσότητας και η δική τους επιχείρηση επηρεάζεται πολύ από τις αγορές τους. Οι καταναλωτές B2C μετατρέπονται πιο γρήγορα και συχνά είναι λιγότερο ενημερωμένοι για τις διαφορές προϊόντων.

• Συναισθηματική επένδυση. Οι πελάτες B2C συχνά λαμβάνουν αποφάσεις αγορών με γνώμονα τα συναισθήματα. Μπορεί να υποκινούνται από τη διαφήμιση, να συσχετίσουν το προϊόν σας με την ευτυχία ή μπορεί να προσπαθούν να μετριάσουν κάποια απογοήτευση. Οι καταναλωτές B2B είναι πολύ πιο υπολογιστικοί και καθοδηγούνται από αριθμούς.

• Εμπλεκόμενα μέρη. Οι καταναλωτές B2C είναι άτομα ή μια μικρή ομάδα. Μπορούν εύκολα να επικοινωνήσουν τα θέλω και τις ανάγκες τους και είναι πολύ πιο εύκολο να χτίσουν μια σχέση μαζί τους ως επιχείρηση. Οι καταναλωτές B2B συχνά εμπλέκουν πολλά άτομα και ομάδες στις αποφάσεις αγοράς τους. Η σχέση μπορεί ακόμα να δημιουργηθεί, αλλά θα χρειαστεί περισσότερος χρόνος και απαιτεί περισσότερες επενδύσεις.

Και τα δύο μοντέλα είναι ικανά να προσφέρουν σε μια επιχείρηση μεγάλο όγκο πωλήσεων και προώθησης. Αφού αποφασίσετε ότι το μοντέλο B2B είναι καλύτερο για την επιχείρησή σας, πρέπει να μάθετε πώς να πραγματοποιείτε πωλήσεις B2B.

B2B vs B2C Marketing

Το B2B και B2C (business-to-consumer) marketing είναι πολύ διαφορετικό. Το b2b και B2C marketing διαφέρει ως προς τις αντίστοιχες στρατηγικές και εφαρμογές τους, καθώς και ως προς το κοινό τους και τον τρόπο με τον οποίο επικοινωνούν μαζί τους.

Το b2b marketing στοχεύει τις ανάγκες, τα ενδιαφέροντα και τις προκλήσεις από πελάτες που κάνουν αγορές για λογαριασμό ή για λογαριασμό της εταιρείας τους (και όχι για τον εαυτό τους), καθιστώντας τους έτσι πελάτες - εταιρεία. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα εταιρειών B2B:

• Ένας χώρος συνεργασίας που μισθώνει χώρους γραφείων σε απομακρυσμένες ομάδες και ελεύθερους επαγγελματίες

• Μια υπηρεσία εκπλήρωσης παραγγελίας, αποθήκευσης και μεταξοτυπίας κατά παραγγελία

• Μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών marketing, που πουλά εργαλεία διαχείρισης μέσων κοινωνικής δικτύωσης, λογισμικό διαχείρισης πελατών (crm) και άλλα εργαλεία marketing σε επιχειρήσεις και οργανισμούς

Το b2c marketing στοχεύει τις ανάγκες, τα ενδιαφέροντα και τις προκλήσεις μεμονωμένων καταναλωτών που κάνουν αγορές για προσωπικό όφελος καθιστώντας έτσι το άτομο - πελάτη. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα εταιρειών B2C:

• Μια εταιρεία ηλεκτρονικού εμπορίου που πουλάει στρώματα

• Ένα κατάστημα που πουλάει εσώρουχα και πιτζάμες

• Μια μουσική συνδρομητική πλατφόρμα που πουλά συνδρομή (όπως το Spotify)

Ωστόσο, όσο και αν διαφέρουν, το B2B και το B2C, ενώνονται επίσης με πολλούς τρόπους. Ενώ η Terzostrom για παράδειγμα πουλάει στρώματα, δίνει και την επιλογή στους πελάτες της τη δυνατότητα να εφαρμόσουν τις ακριβές διαστάσεις στρωμάτων.

Από την άλλη πλευρά, το Spotify, πέρα από την συνδρομή για μουσική, προσφέρει και υπηρεσίες podcast ακρόασης.

Όσο ξεχωριστό λοιπόν και αν είναι το κοινό B2B και B2C marketing, οι επαγγελματίες του B2B marketing μπορούν πάντα να μάθουν και από τις B2C καμπάνιες.